Приемы убеждений и способы воздействия. Психология убеждения человека. Виды и примеры нелогических приемов
Как убедить человека в чем-либо? Будет лукавством утверждать, что мы никогда не пытались склонить кого-то на свою сторону и переубедить ближних. Это происходит повседневно в отношениях: мать-ребенок, муж-жена, начальник – коллектив и других коммуникативных сообществах.
Психология влияния и успех тесно взаимосвязаны. Достижение целей часто сопряжено с необходимостью подключения к процессу других людей. Но цели то наши. Психология влияния и убеждения — это практически равноценные понятия. Как убедить человека и достичь успеха расскажем в этой статье.
Итак, 10 основных методов и психологических способов убеждения
10 методов – последовательность применения
- Замотивируете оппонента. В процессе убеждения важно начать с мотивации человека. Хотите, чтобы он сделал то, что нужно Вам? Докажите, что прямую выгоду получит в первую очередь тот, кого Вы просите. «Ты чудо как хороша в этой стильной шапке» — говорить мать дочери, и та, 5 минут назад готовая выйти в 20-градусной мороз без головного убора, с радостью надевает обновку.
- Будьте приветливы, вежливы. И улыбайтесь. Агрессивный напор дает в ответ только нежелание подчиняться. Улыбка — признак доброго человека, такой не может действовать из плохих побуждений. Довольные жизнью люди имеют гораздо больший дар убеждения, чем хмурые и не приветливые.
- Вдохновение! Опишите как велика и прекрасна цель, в осуществлении которой вы просите помочь. Убеждайте в ценности предлагаемой Вами идеи. Если оппонент заразится Вашими мечтаниями, он будет считать, что принял решение самостоятельно.
- Не путайте психологию убеждения с манипулированием. Нельзя задевать самолюбие человека, его скрытые негативные установки. Неглупые люди сразу чувствуют, когда ими манипулируют, и результата Вы не дождетесь. Более того, собеседник может навсегда прекратить с Вами отношения, подопытным кроликом не хочется быть никому.
- Сформируйте доказательную базу своей просьбы. Убеждение сильно тогда, когда вы сами верите в то, что говорите. Перед началом разговора подберите железные аргументы и факты. «У нас готова только половина презентации. Если мы не выйдем на работу в субботу, то в понедельник не сможем выиграть на новый тендер».
- Мастерство убеждения требует некоторой доли лести. Не нужно открыто лгать о наличии несуществующих достоинств, а вот преувеличить имеющиеся в данном случае необходимо. «Только Вам по силам сделать это в такой короткий срок. Больше мне положиться не на кого!».
- Обходите неприятные моменты. Контраргументы могут быть крайне убедительны и тяжело оспариваемы. Если попали в такую ловушку — уводите диалог в другую сторону. «Мы сейчас не об этом говорим, вернемся к теме позднее».
- Хитрите. Не стоит в лоб говорит человеку о его неправоте, прямо указывать на грубые ошибки и оговорки. Заметив в ходе беседки явные ляпы и нестыковки, вежливо выскажите свою точку зрения и несогласие по спорным моментам. Собеседник будет благодарен за Вашу тактичность и шансы на его убеждение значительно возрастут.
- Покажите свою компетентность в затронутом вопросе. Легче всего убедить в своей правоте, когда крепко знаешь суть предмета. Похвалитесь успехами и достижениями, расскажите, как удалось их добиться.
- Начинайте диалог с вопросов, на которые собеседник может ответить только утвердительно. Расслабившийся оппонент, не ожидая подвоха, скажет «да» по главной теме, ради которой все и затевалось.
Перечисленные методы влияния позволят сформировать у человека внутреннее убеждение поступить нужным Вам образом.
От сердца, а не от ума — 10 психологических приемов
Как направить мысли человека в нужное русло мы рассмотрели. Но, применяя техники убеждения, гораздо важнее зацепить эмоции человека. Предлагаем психологически приемы, которые позволят настроить оппонента на нужную волну.
- Нет для человека слаще звука, чем звук собственного имени- так говорил великой знаток методов влияния на психику Дейл Карнеги. Если Вы в ходе беседы назовете Ивана Петровича Иваном Васильевичем, то о положительном ходе беседы можете забыть. Люди не прощают таких ошибок, показывающих их малозначительность в глазах оппонента. Чаще обращайтесь к собеседнику по имени, и Вы обретете в его лице благодарного слушателя.
- Слушайте заинтересовано. Это Вы пытаетесь убедить собеседника в выполнении значимого для Вас дела, поэтому внимайте ему с благоговением. Интерес подтверждайте невербально – кивайте, вздыхайте, восклицайте к месту. Задавайте уточняющие вопросы. Покажите, что человек важен и интересен.
- Запоминайте ключевые фразы и выражения оппонента и используйте их при дальнейшем разговоре. Это позволит установить между вами тесную связь, обозначить общность взглядов и интересов. Человек будет думать, что Вы с ним из одной социальной общности, а может и выросли где-то в одном дворе. Такие вещи не располагают к отказу в просьбе.
- Подмечайте любое движение собеседника. Изучайте невербальные признаки, показывающие настроение человека. Если видите, что на Вашу фразу оппонент подался вперед, раскрыв ладони- продолжайте усиливать значение темы- он заинтересован. Случай, когда визави начал теребить нос или постукивать ручкой по столу должен стать стоп-сигналом! Ему не интересно, он раздражен. Либо смените на время тему, либо подавайте ее под другим углом!
- «Свет мой, зеркальце, скажи…» Метод отзеркаливания давно применяется в психологии влияния. Он заключается в ненавязчивом повторении жестов и мимики собеседника. Отвечайте улыбкой на улыбку, нахмурьтесь, когда человек выразил озабоченность. Это даст понять, что вы одной крови, одинаково реагируйте на ситуации и это поможет приблизить Вас к заветной цели.
- «Просите и получите, стучите и Вам откроют». Библейские истины актуальны во все времена. Не стесняйтесь просить о помощи, показаться слабым. Зачастую страх быть навязчивым или получить отказ мешает нам в решении многих вопросов. Человеку будет приятно, что он может помочь, это повысит его самооценку. Есть и другое мнение: «Никогда ничего не просите, особенно у тех, кто сильнее Вас», но Вы же помните кто это сказал?
- Завысьте планку. В психологии есть один простенький, но эффективный прием. Попросите сделать что-то, заведомо зная, что человек этого сделать не сможет: любую глупость, нелепицу. Через некоторое время озвучьте истинную просьбу – собеседник будет рад взяться за дело, испытывая чувство неловкости за не оказанную помощь в первый раз.
- Воздействую на подсознание методом ассоциаций. Вызывайте положительные эмоции, связанные с воспоминаниями: чувствами, запахами. «Вы же помните, как пахли те булочки с помадкой в школьной столовой. Почему нам не попробовать продавать такие же». Сходство между предметами как метод психологии давно себя зарекомендовал.
- Следите за физическим состоянием оппонента. В состоянии усталости ему легче поддаться на уговоры, а Вам применить мастерство убеждения. Когда заметите, что у человека теряется энергетика- приступайте к главному, трать остатки на споры с Вами он не станет.
- «Ахиллесова пята». Предварительно изучите характер собеседника. К человеку с развитым чувством долга легче апеллировать размышлениями об ответственности. Если визави самолюбив, убеждайте его в том, что, выполнив Вашу просьбу, он станет известен в определенных кругах.
Уже в 20-е годы этот метод получает научное признание. Его педагогическая роль определяется тем, что процесс воспитания органически связан с развитием сознательности учащихся, с пониманием ими правил поведения и своего места в преобразовании окружающей жизни. В педагогике подчеркивалось, что организация жизни и деятельности учащихся должна находиться в органическом единстве с развитием их нравственного сознания, с расширением их гражданского кругозора, с постоянной разъяснительной работой. Все это говорит о необходимости широкого использования метода убеждения в воспитании, о многогранности его педагогического влияния на развитие и социализацию учащихся.
Указывая на сущность этого метода, Н.И.Болдырев писал, что убеждение - это воздействие воспитателя на
Пинкевич А.П. Педагогика. М., 1924. Т. 1. С. 85.
сознание, чувства и волю воспитуемых с целью формирования и закрепления у них положительных моральных качеств и устранения отрицательных черт в их характере и поведении. Данная дефиниция нуждается в уточнении, поскольку она исходит из идеи внешнего воздействия на детей. Более правильным будет сказать:
убеждение - это такой метод воспитания, который выражается в эмоциональном и глубоком разъяснении сущности социальных и духовных отношений, норм и правил поведения, в развитии сознания и чувств воспитуемой личности.
Только через механизмы содержательной и эмоционально окрашенной разъяснительной работы этот метод находит свое педагогическое осуществление. Конечным же результатом этого процесса должно быть формирование твердых, глубоко осмысленных и эмоционально пережитых убеждений по различным вопросам отношения к окружающему миру, то есть убеждений как цементирующей основы сознания и поведения. Вот почему необходимо отличать убеждение как метод, как процесс воспитания и убеждение как результат этого процесса, как устойчивая жизненная позиция личности.
Психологической основой этого метода является принцип опережающего отражения в сознании ученика тех действий и поступков, которые он собирается совершить. Это опережающее отражение (планирование, мысленное моделирование) поведения базируется не только на приобретенном опыте, но и на знании норм, правил и принципов деятельности. Предпринимая те или иные действия, личность так или иначе сообразует их с моральными предписаниями и общественными требованиями. Именно поэтому весьма важно развивать сознательность учащихся в различных видах деятельности, приучать их к обдумыванию своего поведения.
Сопоставляя свои действия и поступки с тем, как необходимо себя вести, личность полнее осознает и переживает внутренние противоречия, которые возникают между достигнутым и необходимым уровнем интеллектуального, нравственного, эстетического и физического развития, и на этой основе у нее появляется потребность в совершенствовании своего поведения и личностных качеств.
Существенное значение имеют те конкретные средства метода убеждения, которые используются в процессе его применения. К важнейшим из этих средств относятся:
формы учебной работы, разъяснительные индивидуальные и коллективные беседы, ученические вечера, конференции на научные, нравственные, эстетические и санитарно-гигиенические темы, диспуты, встречи с деятелями науки, техники, искусства и т.д.
Об использовании этих средств воспитания и их методике более подробно будет идти речь при освещении вопросов нравственного, эстетического и физического воспитания. Здесь же следует подчеркнуть, что только глубокая содержательность и эмоциональность убеждений способствует развитию сознательности учащихся и действенному формированию у них личностных черт и качеств и придает воспитанию подлинно гуманистический характер.
4. Метод положительного примера. Развитие личности происходит не только в результате воздействия слова и мысли как средств разъяснения и убеждения. Исключительно большое воспитательное значение имеют положительные образцы и примеры поведения и деятельности других людей. Недаром один мудрый человек сказал, что для духовного развития личности нужны три условия: большие цели, большие препятствия и большие примеры. Вот почему в процессе формирования личностных качеств учащихся широкое применение находит положительный пример как метод воспитания.
Многие мыслители и педагоги отмечали высокую педагогическую эффективность этого метода.
Древнеримский философ Сенека утверждал: "Трудно привести к добру нравоучением, легко - примером". К.Д.Ушинский подчеркивал, что воспитательная сила изливается только из живого источника человеческой личности, что на воспитание личности можно воздействовать только личностью.
Сущность положительного примера как метода воспитания состоит в использовании лучших образцов поведения и деятельности других людей для возбуждения у учащихся стремления (потребности) к активной работе над собой, к развитию и совершенствованию своих личностных свойств и качеств и преодолению имеющихся недостатков.
Психологической основой влияния положительного примера на воспитание детей является их подражательность. Раскрывая характер подражательной деятельности ребенка, французский психолог Анри Валлон писал: "Подражание - это вызывание действия внешней мо-
делью". Я.А.Коменский, указывая на воспитательную роль подражательности, отмечал, что дети "учатся раньше подражать, чем познавать".
Психологический механизм воздействия подражания заключается в том, что, воспринимая различные образцы поведения и деятельности, дети переживают внутренние противоречия между достигнутым и необходимым уровнем развития, и у них появляется потребность в совершенствовании своих личностных черт и качеств.
Хотя пример как метод воспитания основывается на подражательности детей, его психолого-педагогическое значение не сводится только к приспособительной деятельности. Он оказывает сильнейшее влияние на развитие сознательности и моральных чувств детей. Наблюдая и анализируя живые образцы высокого патриотического мужества, трудолюбия, культуры отношений между людьми, школьник отчетливее осмысливает сущность и содержание этих качеств. С этой точки зрения метод положительного примера выполняет своеобразную роль убеждения и служит важным средством повышения влияния различных форм разъяснительной работы, формирования у учащихся духовных потребностей, мотивов поведения и моральных установок.
В процессе воспитания используются самые разнообразные примеры. Это прежде всего поучительные эпизоды из жизни и деятельности известных людей - ученых, писателей, общественных деятелей и т.д. Школьников увлекают научные свершения Н.И.Лобачевского, Д.И.Менделеева, К.Э.Циолковского, И.П.Павлова, мужество и отвага летчика Алексея Маресьева и многих других.
Немаловажное значение в воспитании имеют примеры добросовестного поведения, труда и учебы, которые проявляют лучшие школьники. Однако их необходимо тактично использовать. Примеры положительного поведения лучших учащихся не должны превращаться в нудное морализирование и сводиться к постоянным рассказам о "добродетельных мальчиках и девочках". Нужно заострять внимание не столько на их расхваливании, сколько на осмыслении моральной сущности их поступков с тем, чтобы не вносить в детскую среду соперничества и не противопоставлять учащихся друг другу.
Большого внимания заслуживает и такая деталь. Некоторые школьники не всегда вдумчиво подходят к оценке тех примеров, которые они перенимают. Между тем в ряде случаев эти примеры имеют отрицательный характер. Так,
следуя рискованному примеру своих товарищей, отдельные учащиеся проявляют "смелость", прыгая со второго этажа здания или включаясь в воровство и т.д.
В этих случаях большую роль играют разъяснительные мероприятия, коллективные и индивидуальные беседы, а главное - организация содержательной и разнообразной внеклассной работы.
При использовании положительного примера в воспитании существенное значение имеет учет особенностей личностного развития учащихся. С возрастом у школьников повышается критичность в оценке поведения товарищей и взрослых. В их глазах только тот хороший поступок заслуживает одобрения и подражания, который совершен авторитетным и уважаемым человеком. Это особенно относится к учителям. В одной из лекций А.С.Макаренко говорил, что "без авторитета невозможен воспитатель" 1 . По этому поводу Н.К.Крупская высказывала такую мысль 2:
Для ребят идея не отделена от личности. То, что говорит любимый учитель, воспринимается совсем по-другому, чем то, что говорит презираемый ими, чуждый им человек. Самые высокие идеи в его устах становятся ненавистными.
У нас требуют от учителя известного уровня подготовки. Это правильно. Но нужно не только это. Нужно обдумать, как проверять также и умение учителя влиять на ребят, заслуживать их любовь и уважение.
5. Метод упражнений (приучения). Как уже отмечалось, в структуре личностных качеств важное значение имеют навыки и привычки поведения и деятельности. Их формированию способствует метод упражнений, или приучения.
Метод этот как специфический способ воспитания не сразу получил признание в нашей педагогике. В 20-е годы, когда острой критике подвергались методы воспитательной муштры и в некоторой степени идеализировалась теория "свободного воспитания", понятие упражнение ассоциировалось с понуждением к той или иной форме поведения. Главными и, пожалуй, чуть ли не единствен-
1 Макаренко А.С. Соч. Т. 4. С. 351.
2 Крупская Н.К. Пед. соч. Т. 5. С. 265-266.
ными считались методы разъяснения, убеждения и апеллирования к сознанию ребят.
Существенным образом положение изменяется в середине 30-х годов, когда широкое признание в педагогике получили творческие достижения А.С.Макаренко и его выступления по теоретическим и методическим вопросам воспитания. Выдающийся педагог подвергал резкой критике те тенденции в воспитании, согласно которым дисциплина детей якобы целиком должна вытекать из сознания. Указывая на то, что наша дисциплина должна быть сознательной, А.С.Макаренко отмечал 1:
В 20-х годах, когда такой широкой популярностью пользовалась... тенденция свободного воспитания... эту формулу о сознательной дисциплине расширяли, считали, что дисциплина должна вытекать из сознания. Уже в своем раннем опыте я видел, что такая формулировка может привести только к катастрофе, то есть убедить человека в том, что он должен соблюдать дисциплину, и надеяться, что при помощи такого убеждения можно добиться дисциплины, это значит рисковать 50-60 % успеха.
А.С.Макаренко не только не отрицал роли сознания в нравственном развитии воспитанников, но всячески подчеркивал его огромное значение. Однако он считал, что в процессе воспитания крайне важно и необходимо вооружать детей практическим опытом, формировать у них навыки и привычки поведения. Он писал 2:
Наше поведение должно быть сознательным поведением... но это вовсе не значит, что в вопросах поведения мы всегда должны апеллировать к сознанию... Настоящая широкая этическая норма становится действительной только тогда, когда ее "сознательный" период переходит в период общего опыта, традиции, привычки, когда эта норма начинает действовать быстро и точно.
А.С.Макаренко со всей определенностью указывал на необходимость нравственной натренированности воспитанников, вооружения их моральным опытом 3:
Нужно стремиться к тому, чтобы у детей как можно крепче складывались хорошие привычки, а для этой цели
1 Макаренко А.С. Соч. Т. 5. С. 435.
2 Там же. С. 436.
3 Там же. Т. 2. С. 257.
наиболее важным является постоянное упражнение в правильном поступке. Постоянные же рассуждения и разглагольствования о правильном поведении могут испортить какой угодно опыт.
Впоследствии проблема формирования умений, навыков и привычек поведения в процессе воспитания стала привлекать внимание психологов. Л.И.Божович отмечала 1:
Качество личности нельзя воспитывать только путем убеждений, требований, поощрений и наказаний. Способам устойчивого поведения надо учить ребенка так же, как мы учим его русскому языку и арифметике.
Что же следует понимать под методом упражнений (приучения)? Как писал Н.И.Болдырев, под методом упражнений (приучения) понимается многократное повторение действий и поступков учащихся в целях образования и закрепления у них необходимых навыков и привычек поведения. Это определение в основном правильно раскрывает сущность упражнения, хотя и нуждается в некотором дополнении. Речь идет о том, что в процессе формирования у учащихся навыков и привычек поведения повторяться должны не только действия и поступки, но и вызывающие их потребности и мотивы, то есть те внутренние стимулы, которыми определяется поведение личности.
Сущность упражнений (приучения) как повторения одних и тех же действий и поступков и вызывающих их потребностей и мотивов поведения находит свое подтверждение в физиологии и психологии. С физиологической точки зрения, навыки и привычки поведения представляют собой результат повторения и закрепления определенного образа действий, определенных нервных связей между организмом и средой. И.П.Павлов подчеркивал 2:
Наше воспитание, обучение, дисциплинирование всякого рода, всевозможные привычки представляют собой длинные ряды условных рефлексов. Кто не знает, как установленные, приобретенные связи известных условий, то есть определенных раздражений, с нашими действиями
1 Божович Л.И. Изучение качеств личности и аффективной сферы ребенка: Тез. докл. на II съезде общества психологов. М., 1963. Вып. 5. С.105.
2 Павлов И.П. Соч. М.; Л., 1947. Т. 4. С. 327.
упорно воспроизводятся сами собой, часто даже несмотря на нарочитое противодействие с нашей стороны? Это одинаково касается как производства тех или других действий, так и выработанного их задерживания, то есть как положительных, так и отрицательных рефлексов. Известно далее, как иногда нелегко развить нужное торможение в случае как отдельных лишних движений при играх, при манипуляции в разных искусствах, так и действий. Точно так же практика давно научила, как исполнение трудных задач достигается только постепенными и осторожными подходами к ним.
Но если физиологи рассматривают деятельную сторону образования навыков и привычек поведения, то психологи связывают их с многократным повторением одних и тех же переживаний. Указывая на эту сторону упражнений, С.Л.Рубинштейн писал, что проблема формирования характера и свойств личности должна "сосредоточиться... на... проблеме перехода ситуационно, стечением обстоятельств порожденных мотивов (побуждений) в устойчивые личностные побуждения" 1 .
Упражнения (приучение) как общий метод воспитания применяются для решения самых разнообразных задач нравственного, эстетического и физического развития учащихся. Например, в процессе нравственного воспитания этот метод способствует формированию у детей привычки правильно сидеть за партой, обращаться к товарищам, учителям и взрослым, а также принципиальности, патриотизма, дисциплинированного поведения и т.д. Упражнения выступают как основной метод выработки у учащихся санитарно-гигиенических умений и навыков, развития художественно-эстетических способностей.
Широкий диапазон воспитательного влияния этого метода на учащихся обусловливает большое разнообразие средств его реализации. В качестве таких средств выступают различные формы учебной работы, разнообразные внеклассные мероприятия, а также общение как особый вид деятельности, в процессе которого вырабатываются культура речи, навыки и привычки вежливости, правдивости, товарищества и т.д. Иначе говоря, всякая практическая деятельность учащихся, если она соответствующим образом организована, является средством метода упражнений (приучения).
1 Рубинштейн С.Л. Принципы и пути развития психологии. М., 1959. С. 135.
Но важно не только то, что этот метод охватывает все стороны развития растущей личности. Главное заключается в том, что без разумно осуществляемых упражнений (приучения) нельзя добиться эффективности воспитания. А.С.Макаренко говорил 1:
Попробуйте серьезно, искренно, горячо задаться целью воспитать мужественного человека. Ведь в таком случае уже нельзя будет ограничиться душеспасительными разговорами. Нельзя будет закрыть форточки, обложить ребенка
ватой и рассказывать ему о подвиге Папанина. Нельзя будет потому, что результат для вашей чуткой совести в этом случае ясен: вы воспитываете циничного наблюда-
теля, для которого чужой подвиг - только объект для гла-зения, развлекательный момент.
Нельзя воспитать мужественного человека, если не поставить его в такие условия, когда бы он мог проявить мужество,- все равно в чем,- в сдержанности, в прямом открытом слове, в некотором лишении, в терпеливости, в смелости.
Педагогические основы организации упражнений (приучения) с целью формирования у учащихся практических умений, навыков и привычек в тех или иных областях деятельности и поведения обстоятельно и глубоко раскрыл К.Д.Ушинский. В соответствии с психологической структурой личностных качеств в процессе выработки навыков и привычек он выделял следующие приемы:
- постановку воспитательной задачи и возбуждение
у учащихся потребности в том или ином виде
деятельности;
-разъяснение способов деятельности и вооружение
их соответствующими знаниями (развитие сознания);
-практический показ действия по решению постав
ленной задачи;
-организацию первоначального воспроизведения уча
щимися показанных действий (образцов поведения);
-последующую тренировку в совершенствовании и
закреплении способов деятельности и поведения;
-предъявление требований к учащимся в совершен
ствовании организуемых упражнений;
-напоминание и контроль за поведением.
Макаренко А.С. Соч. Т. 5. С. 424-425.
К.Д.Ушинский писал 1:
Привычка укореняется повторением какого-нибудь действия, повторением его до тех пор, пока в действии начнет отражаться рефлективная способность нервной системы и пока в нервной системе не установится наклонность к этому действию. Повторение одних и тех же действий есть, следовательно, необходимое условие установления привычки.
В то же время Ушинский отмечал, что вначале это повторение должно быть более частым с тем, чтобы оно быстрее закрепилось в поведении, а в последующее время выработанный навык следует подкреплять напоминанием, контролем и периодическим повторением тренировок.
К сожалению, до сих пор в практике воспитательной работы существует боязнь в применении метода упражнений. Не все учителя осознают, что если ученики не умеют соблюдать порядок в классе и на переменах, опаздывают на занятия и т.д., то в данном случае нужны не только разъяснительные беседы, увещевания и требования, но главным образом организация специальных упражнений, нравственная тренировка. Многие недочеты в поведении, которые нередко наблюдаются в школах, объясняются недостаточной натренированностью учащихся, отсутствием должной системы в организации упражнений в правильных поступках.
6. Методы одобрения и осуждения. В процессе воспитания применяются методы одобрения и осуждения. Однако в 20-е годы отношение к ним было негативное, поскольку они считались атрибутами старой школы. Неприемлемость одобрения и осуждения пытался, например, обосновать П.П.Блонский. Он считал, что меры осуждения вызывают у ребят неприязнь к воспитателям, порождают страх и создают моральных циников. Использование же различных наказаний может порождать у воспитателей соблазн сделать их основными средствами воздействия на детей и забывать о других воспитательных мерах 2 . С позиций отрицания педагогической
Ушинский К.Д. Собр. соч. Т. 10. С. 388. Блонский П.П. Педагогика. М., 1924. С. 91.
целесообразности поощрений и наказаний выступал С.Т.Шацкий.
Эту точку зрения не разделял А.П.Пинкевич. Он считал, что в процессе воспитания полезно использовать разумные меры взыскания, побуждающие ребят быть более требовательными к своему поведению 1:
От простого шутливого укора, добродушного выговора до временного удаления из помещения, где идет общая работа, - такова дистанция в применении наказаний.
Что же касается поощрений, то они, по мнению А.П.Пинкевича, вызывают нездоровое честолюбие, и он решительно их отвергал.
Одним из первых, кто стал критически оценивать существующее в теоретической педагогике негативное отношение к наказаниям, был А.С.Макаренко. Обосновывая правомерность наказания как одного из методов воспитания, он указывал на то, что они помогают "оформиться крепкому человеческому характеру", способствуют повышению ответственности детей за свои поступки, воспитывают волю и человеческое достоинство, вырабатывают "уменье сопротивляться соблазнам и преодолевать их" 2 .
Что же следует понимать под методами одобрения и осуждения?
Одобрение как метод воспитания есть не что иное, как признание, положительная оценка поведения или качеств учащегося со стороны педагога или коллектива товарищей, выражаемые публично или в личной форме. В противоположность этому осуждение выражается в неодобрении и отрицательной оценке действий и поступков личности, которые противоречат нормам и правилам поведения.
Психологической основой методов одобрения и осуждения выступают те внутренние противоречия и переживания, которые возникают у учащихся при их применении. Дело в том, что каждый ученик стремится к развитию и совершенствованию своих личностных качеств. Реализуя свои целевые установки, он чутко прислушивается к оценочным суждениям учителей, коллектива и отдельных учащихся. Если его действия и поступки одобряются, он переживает чувство удовлетворения. Это сти-
1 Пинкевич А.П. Педагогика. Т. 1. С. 79. 2 Макаренко А.С. Соч. Т. 5. С. 399.
мулирует его к улучшению своего поведения, вызывает прилив бодрости и энергии и укрепляет уверенность в дальнейшем росте.
Такое же влияние оказывает на учащихся и метод осуждения, вызывая у них отрицательные внутренние переживания. Эти переживания заставляют школьника анализировать свои поступки и недостатки, обращать внимание на те внутренние противоречия, которые возникают между характером его поведения и более высоким уровнем требований коллектива. Все это побуждает более детально обдумывать свое поведение и способствует выработке так называемых задерживающих способностей, умения сопротивляться соблазнам и тормозить неблаговидные действия, нарушение порядка и дисциплины.
Следовательно, смысл одобрения и осуждения заключается в том, чтобы развивать у школьников нравственное сознание и чувства, критичность к своему поведению и более требовательное отношение к себе.
Каждый из этих методов имеет соответствующие средства реализации и требует особого искусства в их применении. Так, средствами метода одобрения являются следующие виды (меры) поощрения: личная похвала учителя, классного руководителя, директора школы, благодарность в приказе по школе, награждение похвальными грамотами, медалями, ценными подарками. Кроме того, в школах имеются Доски почета, Книги почета, которые также являются своеобразными средствами одобрения.
Используя этот метод, прежде всего нужно учитывать возрастные особенности учащихся. В младших классах поощрения применяются чаще. Каждый положительный поступок ученика учитель должен заметить и как-то поощрить. Ученик правильно сидит за партой, правильно поднимает руку, не шумит на уроке - все это в младших классах должно привлекать внимание учителя. В старших же классах одобряются уже более значительные поступки, например, если школьник систематически самостоятельно выполняет домашние задания, изготовляет приборы, активно участвует в труде и т.д. Но нельзя слишком часто расточать в этих классах благодарности и похвалы.
Поощрение надо применять как по отношению к отдельным ученикам, так и по отношению к коллективу.
Лучшие учителя не просто поощряют ребят, а стремятся давать оценку их положительных действий и поступков. Например, они отмечают, что хорошая работа на пришкольном учебно-опытном участке - это не только показатель трудолюбия, но и проявление сознательной дисциплины. При использовании поощрений следует также учитывать то, как относятся к ученику его товарищи, коллектив. Поощрение ученика, который делает все для показа, будет приносить не пользу, а вред. В этой связи надо замечать и отмечать положительные поступки тех школьников, которые обычно не отличаются хорошим поведением. Это будет побуждать их к преодолению своих недостатков.
Вообще надо стремиться больше привлекать внимание учащихся ко всему хорошему, положительному, осуществляя принцип опоры на их лучшие поступки и качества.
С этой целью оформляются стенды "Что хорошего в нашей школе", "Их поступками гордится школа", "За честь школы" и т.д.
Средствами (мерами) метода осуждения выступают: замечание учителя, устный выговор, постановка ученика у парты, выговор в приказе по школе, вызов для внушения на педсовет, перевод в параллельный класс или в другую школу, исключение из школы по согласованию с районным отделом образования и, наконец, направление в школу для трудновоспитуемых.
Осуждение только тогда достигает цели, когда оно является справедливым и поддерживается общественным мнением коллектива. Вот почему А.С.Макаренко считал, что на первых порах работы с ученическим коллективом следует по возможности воздерживаться от наказаний, а многие учителя и классные руководители, прежде чем прибегать к осуждению поступков тех или иных учащихся, советуются с коллективом.
Всякое осуждение должно сопровождаться анализом неблаговидного поступка и его моральной оценкой. Не следует использовать меры осуждения в тех случаях, когда ученик нарушил правила поведения необдуманно, случайно, - здесь вполне можно ограничиться разъяснительной беседой или же простым упреком. Особо внимательно следует относиться к тем ученикам, которые отличаются повышенной раздражительностью и неуравновешенным характером. В таких случаях меры осуждения могут побуждать этих учеников на необдуманные и
рискованные поступки: уход с уроков, из дому и т.д. В подходе к таким учащимся нужно проявлять особую осторожность и очень тактично анализировать допускаемые ими нарушения правил поведения.
Признавая правомерность применения одобрения и осуждения в системе школьного воспитания, нельзя, однако, преувеличивать их педагогическое значение, так как неправильное или слишком широкое их использование может оборачиваться отрицательными последствиями. Именно поэтому одобрение и осуждение относят к вспомогательным методам воспитания, которые применяются главным образом для коррекции поведения.
7. Методы требования и контроля за поведением. Метод переключения. Комплексное использование методов воспитания. Личность постоянно испытывает влияние множества разнообразных внешних воздействий и внутренних побуждений. Нередко эти воздействия и побуждения отвлекают учащихся от выполнения установленных норм и правил поведения. Например, чрезмерное увлечение отдельными играми может создавать помехи в учебе, дружба с недисциплинированными сверстниками - вызывать склонность к неблаговидным действиям и поступкам и т.д. Подобных помех в воспитании встречается немало. Вот почему наряду с убеждением, положительным примером, упражнениями, одобрением и осуждением возникает необходимость в применении таких методов воспитания, как предъявление требований, осуществление контроля за поведением учащихся, а также переключение с одного вида деятельности на другой.
В чем же заключается сущность этих методов и их педагогическое значение?
Требование есть способ непосредственного побуждения учащихся к тем или иным поступкам или действиям, направленным на улучшение поведения.
Требования помогают учащимся осознавать и переживать возникающие у них внутренние противоречия между имеющимся и необходимым уровнем развития и тем самым вызывают потребность в работе над собой. Педагогическими средствами этого метода являются просьба, тактичные указания и распоряжения учителей, классных руководителей, директора школы и его заместителей. Значение этого метода состоит в том, что он позволяет
оперативно и действенно реагировать на отклонения в поведении учащихся и соответствующим образом корректировать его. Естественно, что его эффективность определяющим образом зависит от благожелательных отношений между учащимися и учителями, от педагогического такта и чуткости последних.
Под контролем (от фр. controle - надсмотр с целью проверки) понимается такой метод воспитания, который выражается в наблюдении за деятельностью и поведением учащихся с целью побуждения их к соблюдению установленных правил поведения, а также к выполнению предъявляемых заданий или требований.
Средствами осуществления контроля являются: повседневное наблюдение за поведением и работой учащихся, индивидуальные беседы о выполнении полученных заданий или общественных поручений, отчеты школьников перед товарищами о своей работе и дисциплине. Контроль выполняет роль напоминающего фактора в поведении учащихся, выступая в качестве действенного стимула их деятельности и соблюдения установленного порядка.
Несколько иной является психолого-педагогическая основа воспитательного влияния метода переключения. В процессе воспитания иногда наблюдаются факты одностороннего увлечения учащихся той или иной деятельностью, которая нередко способствует формированию негативного поведения (например, чрезмерное увлечение детективной литературой, нездоровыми играми, в том числе и в карты, хождение группами по улицам поздно вечером и т.д.). Запреты и увещевания в этих случаях не всегда помогают. Гораздо более действенным методом преодоления подобных недостатков является переключение учащихся на другие, более положительные виды деятельности и постепенное формирование нового стереотипа поведения.
Весьма действенным оказывается этот метод, когда нужно возбудить у школьника или коллектива новые психические переживания, например, сгладить появившуюся обиду, снизить угнетающее воздействие неудачи или плохого настроения. Хорошо влияет этот метод тогда, когда учитель наталкивается на упрямство ученика и прямые требования не дают положительных результатов. В этих случаях лучше всего переключить внимание на другую деятельность, а в процессе ее побудить его к осознанию допущенных ошибок.
Педагогическая действенность метода переключения связана с тем, что, переключая ученика или целый коллектив на новые виды деятельности, педагог возбуждает у них новые психические переживания, создает новые внутренние установки в поведении и таким образом усиливает свое воздействие на их сознание, чувства и волевую сферу.
Очень полезен метод переключения в тех случаях, когда учителя сталкиваются с детской драчливостью, капризами и непослушанием. Хорошую мысль по поводу этого высказывал в свое время А.П.Пинкевич 1:
Детская драчливость, даже капризы в большинстве случаев ничего "ужасного" не представляют, нужно только суметь направить энергию в другое русло. Наступательные инстинкты найдут себе прекрасное выражение в различных играх, в спорте, в старшем возрасте - в занятиях исследовательского типа, в соревновании при работе, в физическом труде и т.д. И скорее отсутствие наступательного инстинкта у ребенка в первые годы его развития должно нас беспокоить, чем его присутствие.
Заканчивая рассмотрение общих методов и средств воспитания, следует подчеркнуть, что только умелое их применение обеспечивает успех в развитии учащихся в целом и в формировании у них личностных качеств в частности. Вот почему всегда нужно помнить следующее положение А.С.Макаренко 2:
Никакое средство нельзя рассматривать отдельно взятое от системы. Никакое средство вообще, какое бы ни взяли, не может быть признано ни хорошим, ни плохим, если мы рассматриваем его отдельно от других средств, от целой системы, от целого комплекса влияний.
Это ставит перед учителем задачу овладения искусством комплексного применения всех методов и средств воспитания и повышения их педагогической действенности.
ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ
1. Дайте определение сущности методов и средств воспитания. Перечислите основные методы воспитания.
1 Пинкевич А.П. Введение в педагогику. М., 1925. С. 37.
2 Макаренко А.С. Соч. Т. 5.,С. 116.
2. В чем заключается сущность и неприемлемость авторитарного
воспитания и его методов?
3. Как формировался в педагогике гуманистический подход к осу
ществлению воспитательной работы и какое влияние он оказал на разра
ботку методов воспитания?
4. Раскройте сущность и психологические основы каждого из
рассмотренных методов воспитания, а также педагогические средства
их осуществления.
5. Сопоставьте методы воспитания со структурой личностных ка
честв человека. Какая связь существует между методами воспитания и
процессом формирования личностных качеств?
ЛИТЕРАТУРА ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ
Болдырев Н.И. Методика воспитательной работы в школе. М., 1984.
Гордин Л.Ю. Поощрения и наказания в воспитании детей. М., 1980.
Журавлев В.И. Сочетание средств и методов воспитания// Сов. педагогика.1985. № 6.
Kopomoв B.M. Общая методика учебно-воспитательного процесса.М., 1983.
Харламов И.Ф. Основные вопросы организации воспитательной работы в школе. Мн., 1967.
Искусство убеждения – это целый набор приемов и техник, позволяющих добиваться продвижения в собственной жизни, договариваться с людьми, отстаивать собственные интересы и взгляды. Искусство убеждения может быть врожденным, и люди, наделенные этим качеством, становятся лидерами, легко получают желаемое, а многие из окружения пытаются стать их друзьями. Но это не значит, что искусство мгновенного убеждения невозможно развить специально. Знание различных манипулятивных приемов, психологических особенностей и развитие специфических навыков воздействия могут сделать из любой личности мастера влияния на окружающих.
Механизмы, влияющие на принятие человеком решения, были доступны много веков назад и выявлены философами и политиками интуитивным и опытным путем. Только впоследствии многие советы древних текстов были подтверждены официальными научными психологическими открытиями. Все большая популяризация подобных знаний приводит к тому, что люди используют их в личных и корыстных целых, даже если изначально была необходимость в решение значимых государственных задач.
На данный момент есть школы, обучающие влиянию, а также противостоянию чужому убеждению. Старые методы перестают работать, поскольку практически все население в курсе о них и научилось логически противостоять и сразу замечать попытки воздействия. Искусство разумного убеждения становится основной задачей развития коммуникативного компонента, где будут включены интересы всех сторон и соблюдена свобода воли того, кого убеждают в принятии решения.
Сила убеждения – искусство
Способность убеждать окружающих принять свою точку зрения или необходимое решение во многих кругах считается искусством ораторского жанра. Именно способность к построению монологов и диалогов, правильно расставленные акценты, умение выбрать соответствующий текст позволяют людям добиваться результатов. Убеждение напрямую связано с красноречием, ведь именно это представляет собой возможность говорить факты или нерешенные вопросы таким образом, чтобы приносить положительные эмоции слушающим.
Раздумывая, что такое искусство убеждения или как получить то, что хочешь, люди часто забывают о важности эмоционального состояния собеседника, а стремятся исключительно к собственной выгоде, что сводит на нет усилия.
Правильное убеждение всегда направлено на создание уникального эмоционального фона у оппонента, это умение выделить значимые для человека моменты и воздействовать через них. Прямой фактаж и принуждение путем эмоционального давления часто не дает столь качественных результатов, как создание правильного настроя у человека, умение заставить его слушать вас с восхищением. Красноречие и эмоциональная подача являются главными движущими силами в убеждении других людей, а также тонкое чувствование эмоционального фона.
К виду искусства умение убеждать людей причисляют еще и потому, что в этом процессе задействуют основы сценического мастерства, художественного построения текста, сценарного расставления акцентов в подаче информации. Любой контакт, построенный с целью переубедить человека всегда немного похож на спектакль, при этом области применения навыка очень широки.
Многоаспектность навыков, требуемых для убеждения людей, может показаться довольно широкой, но при этом существует масса вполне доступных методов. А вот использовать это все можно, как при решении обычных бытовых вопросов или относительно стояночного места, так и в продвижении собственного проекта и при переговорах с неадекватными личностями.
Методы убеждения
Методы убеждения людей полностью исключают навязывание своего мнения или споры, это всегда взаимодействие и стремление вызвать осознанное собственное желание у человека поддержать предлагаемый вариант. Стоит отметить, что не только вербальное воздействие относится к убеждающим факторам, но также и действия человека. Порой действия решают значительно больше, чем часовые беседы, монологи, диспуты и доводы пользы. Важно использовать всю доступную палитру воздействий для максимального эффекта, т.е. в случае с разговором нельзя пренебрегать паузами и громкостью речи, а в контексте действенных подтверждений нужно сохранять соответствие основной выбранной линии.
Как научиться искусству убеждения? Первое, что необходимо сделать – это создать благоприятную атмосферу, лишенную напряженности. Человек, находящийся в скептической позиции или подвергающий все анализу и оцениванию более склонен противостоять, чем тот, кто расслаблен внутренне.
Неважно ваше умение определять внутреннее состояние человека, поскольку любое взаимодействие можно начинать с шутки, комплимента, остроумного замечания, что позволит изначально немного разрядить обстановку. Но следите за тем, чтобы шутка не была брошена просто в воздух, а была связана по контексту с дальнейшей речью. Помимо того, что это поспособствует создать своеобразные поводы для дальнейшей беседы и поможет человеку изначально ассоциировать разговор с чем-то приятным, вы также исключаете разорванность общения.
Плавность течения беседы создает ощущение ее природности и естественности, а значит, оппонент думает, что обсуждаемая тема родилась сама, а может даже была предложена им, что исключает подозрения в манипуляции сознанием.
Для того чтобы продвинуть свои варианты решения определенных задач хорошо помогает метод первоначальных вопросов, благодаря которым обозначается круг темы. Т.е. в самом начале общения другому человеку задается максимальное число вопросов относительно общего дела, а потом предоставляются ответы, необходимые вам. Благодаря первоначальному направлению вниманию мы получаем максимальное попадание и запоминание информации, а поскольку количество вопросов изначально большое, то у человека нет готовых ответов, но есть небольшой уровень стресса, продиктованный желанием их найти. В таких ситуациях человек склонен к быстрому принятию предложенной точки зрения, чтобы убрать ощущение собственной некомпетентности.
Признавайте возможность своих ошибок, используйте формулировки, предполагающие сотрудничество, а не противостояние. Когда вы заявляете человеку, что способны доказать ему свою позицию, то заранее ставите себя в позицию врага, противника, если же вы упоминаете, что ваше мнение может быть ошибочным, поэтому вы бы хотели посоветоваться и найти общий вариант решения, то автоматически переводите собеседника в ранг союзника. Ощущение, что вы на одной стороне убирает половину критики и несогласия, способствуя желанию взаимодействовать.
Не бойтесь критики, наоборот принимайте ее быстро, выдавая расширенную версию, где именно и почему вы не правы. Это создает впечатление человека думающего, а также обезоруживает другого в перечислении ваших слабых сторон и негативных мыслей. Когда сам человек критикует себя, у другого не остается вариантов, кроме как найти зерно истины, положительные моменты, или же развернуться и уйти, чем нарушить банальные правила культурного общения.
Естественно всю беседу следует строить в дружеском направлении, делая акценты на общих взглядах или одинаковых проблемах. Основная задача любого убеждения не столько в том, чтобы вложить человеку свои мысли, сколько в том, чтобы стать друзьями, тогда любое ваше мнение будет ценным, а даже крайне противоположные мысли не будут подвергаться резкой критике. Создать атмосферу единения позволяет не только нахождение максимальной общности с собеседником, но также несколько уловок в начале разговора. Так, психологами рекомендуется строить взаимодействие так, чтобы впервые минуты получить, как можно больше утвердительных ответов и соглашений, даже не обязательно высказанных вслух. Можно начать разговор с перечисления очевидных фактов, оспаривать которые просто невозможно – погоду, последние новостные происшествия, длину очереди или наличие кофе в автомате. Не обязательно выискивать глобальные вопросы, где собеседник с вами согласится, вполне хватит общего понимания, что на улице жара.
Использовать технику предварительных соглашений необходимо с осторожностью, поскольку о ней знают уже практически все и легко вычисляют подобные моменты. Человек будет внутренне напрягаться, понимая, что вы манипулируете его мнением, причем в довольно грубой и неприкрытой форме. Возможность отказать вселяет уверенность в собственном выборе и дает чувство свободы, поэтому так важно давать оппоненту возможность оспаривать и отказываться – это создает у него ощущение управления процессом. Единственное, что можно корректировать – это специально создавать ситуации отказа там, где для вас это не является значимым, тогда в нужном месте, немного надавив аргументами, вы можете получить согласие.
Исключено начало разговора с моментов, где у вас имеются разногласия, поскольку так вы сразу добавляете эмоционального напряжения и настраиваете друг друга на конфликт. Предоставляйте другому возможность говорить больше чем вы, а себе выберете роль того, кто задает вопросы. Таким приемом можно добиться значительно большего, чем монологом убеждения. Каждый человек любит высказывать свое мнение, а также считать, что принятое решение является его собственным, поэтому самой ювелирной работой будет направлять вопросами логику собеседника в необходимое русло, как бы подталкивая к принятию необходимого решения.
Когда дело доходит до аргументации собственной позиции, тут лучше использовать открытую тактику. Вместо того чтобы завуалированно подавать информацию и использовать соглашения даже по незначительным поводам, стоит начать с максимально веских аргументов. Если была осуществлена правильная подготовка, то пары действительно стоящих убеждений будет достаточно, чтобы человек согласился, если были допущены ошибки, то всегда можно укрепить свои позиции незначительными плюсами. Ходить кругами, начиная с мелочей, может привести к провалу, когда человек устанет вас слушать и посчитает недостойным тратить свое время на такие мелочи.
Рекомендуется изучить особенности невербальных сигналов, чтобы лучше понимать, как выстраивать свои дальнейшие аргументы. Например, если собеседник сидел спокойно, а после какой-то информации начал активно двигаться или теребить край одежды, значит, данный аргумент является для него значимым, вызывает волнение. В такие моменты стоит продолжать развивать тему, а не переходить на другие. Точно также стоит замечать негативные реакции, такие как закрытые позы, отворачивание головы в противоположную сторону – это признаки того, что человек внутренне сопротивляется вашим речам и вскоре это может вылить в открытый спор.
Попробуйте создать ощущение взаимопонимания, приходящее благодаря верному пониманию собеседника и демонстрации этого. Подобные вещи легко сделать, пересказав мысль собеседника, с целью узнать правильно ли вы его поняли. Когда человек дает подтверждение, что вы его понимаете, он дает его не столько вам, сколько себе. Таким образом, вы становитесь тем, кто понимает его , мысли и стремления, а значит автоматически, когда вы начнете высказывать свои пожелания и взгляды, человек постарается сделать все, чтобы понять вас.
Не ждите, что выполнив все предложенные рекомендации, вы получите моментальное согласие или сотрудничество, ведь для решения некоторых вопросов необходимо еще и время. Выстраивайте тактику, постепенно налаживая отношения с необходимыми людьми, показывая важность того, что вы требуете в действии. Сделать корпоративную парковку значительно проще, если сначала подружиться с руководителем, доказать свою необходимость и полезность компании, а после на личном примере продемонстрировать к чему приводит отсутствие стоянки. Тот, кто войдет в кабинет с разработанным планом и графиками эффективности вряд ли будет услышан. И так происходит во всем – некоторые вещи требуют терпения.
Сегодня в блоге: Как работает психология убеждения человека, психологические приемы убеждения, как можно убедить другого человека, или, если угодно, искусство убеждения
.
(см. психологические игры)
Приветствую Вас, уважаемые читатели блога , желаю всем психического здоровья.
Психология убеждения человека — воздействие на сознание
Психология убеждения человека основана на том, что, убеждая, говорящий воздействует на сознание личности убеждаемого, обращаясь к ее собственному критическому суждению. Сутью психологии убеждения служит разъяснение смысла явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.Убеждения апеллируют к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение человека как психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.
Психология убеждения человека и роль говорящего
Восприятие информации убеждающей человека зависит от того, кто ее сообщает, на сколько отдельный человек или аудитория в целом доверяют источнику информации. Доверие — это восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного. Создать у слушателей впечатление своей компетентности убеждающий в чем либо человека может тремя способами.
Первый — начать высказывать суждения, с которыми слушатели согласны. Тем самым он приобретет репутацию умного человека.
Второй - быть представленным в качестве специалиста в данной области.
Третий — говорить уверенно, без тени сомнения.
Надежность зависит от манеры убеждающего разговаривать. Люди больше доверяют говорящему, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. Правдивыми кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразрез с их собственными интересами. Доверие к говорящему и убежденность в его искренности возрастают, если тот кто убеждает человека, говорит быстро. Быстрая речь, кроме того, лишает слушателей возможности найти контраргументы.
Привлекательность коммуникатора (убеждающего) тоже влияет на эффективность психологии убеждения человека. Термином «привлекательность» обозначается несколько качеств. Это и красота человека, и сходство с нами: при наличии у говорящего либо того, либо другого информация кажется слушателям более убедительной.
Психология убеждения человека и роль слушателя
Легче всего поддаются убеждению люди со средним уровнем самооценки. Пожилые люди более консервативны в своих взглядах, чем молодые. В то же время установки, сформированные в подростковом и раннем юношеском возрасте, могут оставаться на всю жизнь, поскольку впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незабываемы.
В состоянии сильного возбуждения, взволнованности, тревожности человека его психология убеждения (податливость убеждению) увеличивается. Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению, отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением Люди, пребывающие в хорошем настроении, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. В этом состоянии они принимают более поспешные, импульсивные решения, полагаясь, как правило, на косвенные признаки информации. Не случайно, очевидно, многие деловые вопросы, например заключение сделок, решаются в ресторане.
Легче поддаются убеждению конформные (легко принимающие чужое мнение) (тест: Теория личности) . Женщины более податливы убеждению, чем мужчины. Особенно не результативной может оказаться психология убеждения в отношении мужчин с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающих, как им кажется, свою бесполезность, отчужденность, которые склонны к одиночеству, агрессивных или подозрительных, не стрессоустойчивых.
Кроме того, чем выше интеллект человека, тем более критично их отношение к предлагаемому содержанию, тем чаще они усваивают информацию, но не соглашаются с ней.
Психология убеждения человека: логика или эмоции
В зависимости от слушающего, более убеждает человека либо логика и доказательность (если человек образованный и обладает аналитическим умом), либо влияние обращенное к эмоциям (в остальных случаях).Эффективной может быть психология убеждения, влияющая на человека, вызывающая страх. Такая психология убеждения более эффективна тогда, когда не только пугают возможными и вероятными негативными последствиями определенного поведения, но и предлагают конкретные способы решения проблемы (например, болезни, картину которых нетрудно себе представить, пугают больше, чем болезни, о которых люди имеют весьма смутное представление).
Однако, используя страх для убеждения, и влияния на человека нельзя переходить некую грань, когда этот способ превращается в информационный террор, что часто наблюдается при рекламировании различных лекарств на радио и телевидении. Например, нам с воодушевлением сообщается, сколько миллионов людей во всем мире страдают тем или иным заболеванием, сколько населения по расчету медиков должны этой зимой заболеть гриппом и т. д. И это повторяется не просто изо дня в день, а практически каждый час, причем совершенно не учитывается, что есть легко внушаемые люди, которые начнут выдумывать у себя эти болезни, побегут в аптеку и будут глотать не только бесполезные в данном случае, но и вредные для здоровья лекарства.
К сожалению, запугивание при отсутствии еще точного диагноза нередко используется и врачами, что идет вразрез с первой медицинской заповедью «не навреди». При этом не учитывается и то, что источнику информации, лишающей человека душевного, психологического покоя, может быть отказано в доверии.
Более убеждает человека та информация, которая идет первой (эффект первичности). Однако если между первым и вторым сообщением проходит какое-то время, то более сильное убеждающее влияние оказывает второе сообщение, так как первое уже забыто (эффект новизны).
Психология убеждения человека и способ поступления информации
Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком убеждают нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабыми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее — приводимые себе вслух, и самые сильные — те, что приводит другой, даже если он это делает по нашей просьбе.
Психология убеждения. Методы:
фундаментальный:
представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого сразу и открыто, знакомят со всей информацией, составляющей
основу доказательства правильности предлагаемого;
метод противоречия: основан на выявлении противоречий в доводах убеждаемого и на тщательной проверке собственных аргументов на непротиворечивость с целью предотвратить контрнаступление;
метод «извлечения выводов»: аргументы излагают не все сразу, а постепенно, шаг за шагом, добиваясь согласия на каждом этапе;
метод «кусков»: аргументы убеждаемого делят на сильные (точные), средние (спорные) и слабые (ошибочные); первых стараются не касаться, а основной удар наносят по последним;
метод игнорирования: если изложенный собеседником факт не может быть опровергнут;
метод акцентирования: расставляются акценты на приводимых собеседником и соответствующих общим интересам доводах («ты же сам говоришь…»);
метод двусторонней аргументации:
для большей убедительности излагают сначала преимущества, а затем и недостатки предлагаемого способа решения
вопроса; лучше если собеседник узнает о недостатках от убеждающего, чем от других, что создаст у него впечатление непредвзятости убеждающего (особенно эффективен этот метод при убеждении образованного человека, малообразованный же лучше поддается односторонней аргументации);
метод «да, но…»: используется в тех случаях, когда собеседник приводит убедительные доказательства преимуществ своего подхода к решению вопроса; сначала соглашаются с собеседником, потом после некоторой паузы приводят доказательства недостатков его подхода;
метод кажущейся поддержки:
это развитие предыдущего метода: доводы собеседника не опровергаются, а, напротив, приводятся новые аргументы
в их поддержку. Затем, когда у него сложится впечатление о хорошей осведомленности убеждающего, приводятся контраргументы;
метод бумеранга:
собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в противоположную сторону; аргументы «за» превращаются в аргументы
«против».
Психология убеждения эффективна тогда:
1. когда касается одной потребности субъекта или нескольких, но одинаковой силы;2. когда осуществляется на фоне малой интенсивности эмоций убеждающего; возбужденность и взволнованность интерпретируются как неуверенность и снижают эффективность его аргументации; вспышки гнева, брань вызывают негативную реакцию собеседника;
3. когда речь идет о второстепенных вопросах, не требующих переориентации потребностей;
4. когда убеждающий сам уверен в правильности предлагаемого решения; в этом случае определенная доза вдохновения, апелляция не только к уму, но и к эмоциям собеседника (путем «заражения») будут способствовать усилению эффекта убеждения;
5. когда не только предлагается своя, но и рассматривается аргументация убеждаемого; это дает лучший эффект, чем многократные повторы собственных аргументов;
6. когда аргументация начинается с обсуждения тех доводов, по которым легче достичь согласия; нужно добиться, чтобы убеждаемый чаще соглашался с доводами: чем больше поддакиваний удастся получить, тем больше шансов добиться успеха;
7. когда разработан план аргументации, принимающий в расчет возможные контраргументы оппонента; это поможет выстроить логику разговора, облегчит понимание оппонентом позиции убеждающего.
Психология убеждения человека целесообразна тогда:
1. Когда показывают важность предложения, возможность и простоту его осуществления;
2. Когда представляют различные точки зрения и сделают разбор прогнозов (при переубеждении — включая и отрицательные);
3. Когда увеличивают значимость достоинств предложения и уменьшают величину его недостатков;
4. Когда учитывают индивидуальные особенности субъекта, его образовательный и культурный уровень и подбирают наиболее близкие и понятные ему аргументы;
5. Когда прямо не говорят человеку, что он не прав, таким образом можно лишь задеть его самолюбие — и он сделает все, чтобы защитить себя, свою позицию (лучше сказать: «Быть может, я не прав, но давайте посмотрим…»);
6. Когда для преодоления негативизма собеседника создают иллюзию, что предлагаемая идея принадлежит ему самому (для этого достаточно лишь навести его на соответствующую мысль и предоставить возможность сделать вывод); не парируют довод собеседника тотчас же и с видимой легкостью, он воспримет это как неуважение к себе или как недооценку его проблем (то, что его мучает долгое время, другим разрешено в считанные секунды);
7. Когда критикуют в споре не личность собеседника, а приводимые им доводы, спорные или неправильные с точки зрения убеждающего (при этом желательно критику предварить признанием правоты убеждаемого в чем-либо, это поможет избежать его обиды);
8. Когда аргументируют максимально ясно, периодически проверяя, правильно ли вас понимает субъект; аргументы не растягивают, так как это обычно ассоциируется с наличием у говорящего сомнений; короткие и простые по конструкции фразы строят не по нормам литературного языка, а по законам устной речи; используют между аргументами паузы, так как поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника;
9. Когда включают субъекта в обсуждение и принятие решения, так как люди лучше перенимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие;
10. Когда противопоставляют свою точку зрения спокойно, тактично, без менторства.
На этом закончен обзор психологии убеждения человека, надеюсь, что пост оказался полезным.
Желаю всем удачи!